如何全面评估一个市场?这篇文章告诉你答案

时间:2022-05-25

  乐竞综合体育App下载 - 官方正版编辑导读:产品在进入一个新市场之前,要对市场进行评估,了解市场的经济、行业、竞争对手、客户和产品线。那么,如何评估一个市场呢?本文将对此进行了分析,与你分享。

  准备进入一个新市场前,首先要做的就是评估市场,以获得对市场的深入理解,包括了解和评估市场的经济、行业、竞争对手、客户和产品线机会。

  使命应该能够振奋人心并具有挑战性,但又是切合实际的,要避免毫无特点的笼统的声明和模糊不清的愿望描述。

  产品线或部门的使命、愿景和目标要比公司的更加具体,和对外宣传使用的使命愿景并不一致,并且需要严格保密。

  愿景、使命和目标是产品线在今后几年应遵循的大致方向,也提供了制定业务计划所依托的架构,前提是要确保被团队中所有成员完全理解和吸收。

  根据所收集的信息,对市场动力(经济、行业、竞争对手和客户)进行评估,为后续分析活动提供所需要的基础数据。

  分析过程中只需要考虑那些对业务真正有意义的事件,除了显而易见的技术外,许多其他领域也可能有变更。

  通过收集信息,团队可以了解到市场中的机会和/或威胁,团队应意识到他们需要针对预测在业务计划中采取行动。

  如果环境中的一种趋势或一个事件发生,能够对此做出战略响应并带来企业竞争地位上的积极转变,那么这就是一个机会;

  例如,在中美贸易摩擦的背景下,中国消费者更倾向于购买国产品牌手机,这就对苹果手机在中国的销量带来了一定的消极影响。

  通过竞争分析了解市场上的主要竞争对手,为了制定出可行的业务计划,需要对竞争对手有全面的了解,以便能够可靠地预测出未来的行动。

  通过了解竞争对手的战略、目标、业务模式、价值主张和战略控制点,协助完成产品线的定位,以便从市场获取最大价值。

  需要对收集到的有关竞争对手的所有信息进行竞争分析,关键是能够根据有关竞争对手的零散信息预测出竞争对手的行动。

  通过竞争分析,团队能够确定出竞争对手的优势和劣势,这种优势和劣势反过来可以映射出产品线所面对的机会和威胁。

  波特五力分析模型常常用于竞争分析,通过分析五个方面,可以确定出行业中的机会和威胁,以及竞争对手的优势和劣势。

  竞争分析需要大量的情报信息,并采用专业的数据分析工具,由专门的团队来开展这项工作,这样才能保证分析的效果。

  以华为为例,其手机部门成立的蓝军团队是一支专门与华为手机为“敌”的队伍,他们每天站在用户立场,拿着放大镜去查找华为手机里可能存在的任何瑕疵。

  根据使命和目标阶段所定义的本年度和未来 3 年目标仍然适用,必要的话可以更新,同时需要指出最重要的目标。

  通常使用收入和营业利润来衡量财务表现,也可使用其他的衡量方法,例如,财务比率(开发费用/收入、毛利率)。

  PLC 用于突出产品线内各主要产品在市场中的具体情况,不同类型的购买者对产品技术的购买行为有差异,他们会在不同的阶段进入市场。

  然而,帕累托效应的适应性表明:80% 的客户效益是通过提供效益成本的 20% 来取得的,而且这些效益一般是出现在周边产品包中。

  一个完整的产品包本身就是一组潜在利益,完整的产品包就是核心产品、服务,以及无形的效益所代表的因素的总和。

  不要将一个普通的表现或能力优势添加到一个表现突出的优势列表中,同时这个阶段中的 S&W 分析倾向于定性分析,后续组合分析步骤会给优劣势分析添加定量的内容

  和优劣势一样,团队需要对机会和威胁进行优先排序,主要根据对产品线的潜在业务影响和这些机会和威胁出现的可能性优先排序机会和威胁。

  通过以上考虑可以得出有关未来几年主要市场驱动力器的一些新见解,团队根据这些主要市场驱动力给出一些近期设想,需要制定出计划来响应这些设想。

  对这些设想的响应就成了制定业务计划的基础材料,这个步骤可能会反映出目前业务方向中的严重缺陷,团队应根据所收集到的信息和分析对使命和目标进行重新考虑。

  所谓市场地图,就是对产品线所面对的市场进行扫描,形成关于市场交易行为的可视化地图,地图中包含“谁购买”“通过什么渠道购买”“买什么”,以及它们之间的行为关系。

  市场地图定义了市场动力,以及制造商与最终用户间的价值链,并考虑了市场上所发现的各种购买机制,也包括了与分销渠道和影响者有关的内容。

  在绘制市场地图时,企业应从目前行业的业务和市场情况出发,考虑未来发展方向,地图内容包括但不限于产品包、客户群、自身和行业竞争对手的渠道、渠道伙伴和关键客户。

  最少选择 3 个竞争对手或标杆企业,市场地图主要用于进行产品线的市场细分和业务设计,如客户选择设计、利润模式设计、战略控制点设计、经营范围设计。

  市场地图重点突出了直接销售和通过渠道分销的产品量和价值,指出了拓展市场的潜在机会(当然还有威胁)。

  产品线的业务设计简单来讲就是在市场地图的基础上,明确下图中的 4 个问题,而这通常需要产品线管理层集体研讨并达成共识。

  回答选择什么样的客户作为服务对象时,应清楚描述目标客户群的特征和客户群的需求,哪些不作为产品线的服务客户,哪些是本阶段的重点客户。

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